| Competencias do título |
| Código | Competencias do título |
| A4 | Dirección e xestión de recursos humanos. |
| A8 | Psicoloxía do Traballo e Técnicas de negociación. |
| A13 | Transmitir e comunicarse por escrito e oralmente usando a terminoloxía e as técnicas adecuadas. |
| A14 | Seleccionar e xestionar información e documentación laboral. |
| A15 | Dirixir grupos de persoas. |
| A16 | Asesorar e/ou xestionar en materia de emprego e contratación laboral. |
| A20 | Realizar funcións de representación e negociación en diferentes ámbitos das relacións laborais. |
| A27 | Asesoramento a organizacións sindicais e empresariais, e aos seus afiliados. |
| A31 | Aplicar os coñecementos á práctica. |
| A32 | Comprender a relación entre procesos sociais e a dinámica das relacións laborais. |
| A33 | Comprender o carácter dinámico e cambiante das relacións laborais no ámbito nacional e internacional. |
| A34 | Interrelacionar as distintas disciplinas que configuran as relacións laborais. |
| A35 | Análise crítico das decisións emanadas dos axentes que participan nas relacións laborais. |
| B1 | Resolución de problemas. |
| B2 | Capacidade de análise e síntese. |
| B3 | Capacidade de organización e planificación. |
| B4 | Capacidade de xestión da información. |
| B5 | Toma de decisións. |
| B6 | Comportarse con ética e responsabilidade social como cidadán e como profesional. |
| B7 | Habilidades nas relacións interpersoais. |
| B8 | Razoamento crítico. |
| B9 | Traballo en equipos. |
| B10 | Recoñecemento á diversidade e á multiculturalidade. |
| B12 | Motivación para a calidade. |
| B13 | Adaptación a novas situacións. |
| B14 | Aprendizaxe autónomo. |
| B15 | Creatividade. |
| B16 | Liderado. |
| C1 | Expresarse correctamente, tanto de forma oral coma escrita, nas linguas oficiais da comunidade autónoma. |
| C3 | Utilizar as ferramentas básicas das tecnoloxías da información e as comunicacións (TIC) necesarias para o exercicio da súa profesión e para a aprendizaxe ao longo da súa vida. |
| C4 | Desenvolverse para o exercicio dunha cidadanía aberta, culta, crítica, comprometida, democrática e solidaria, capaz de analizar a realidade, diagnosticar problemas, formular e implantar solucións baseadas no coñecemento e orientadas ao ben común. |
| C6 | Valorar criticamente o coñecemento, a tecnoloxía e a información dispoñible para resolver os problemas cos que deben enfrontarse. |
| C7 | Asumir como profesional e cidadán a importancia da aprendizaxe ao longo da vida. |
| C8 | Valorar a importancia que ten a investigación, a innovación e o desenvolvemento tecnolóxico no avance socioeconómico e cultural da sociedade. |
| Resultados de aprendizaxe | |||
| Resultados de aprendizaxe | Competencias do título | ||
| Psicología del Trabajo y Técnicas de negociación. | A8 |
||
| Transmitir y comunicarse por escrito y oralmente usando la terminología y las técnicas adecuadas | A13 |
||
| Dirigir grupos de personas. | A15 |
||
| Realizar funciones de representación y negociación en diferentes ámbitos de las relaciones laborales | A20 |
||
| Aplicar los conocimientos a la práctica. | A31 |
||
| Resolución de problemas | B1 |
||
| Capacidad de análisis y síntesis. | B2 |
||
| Capacidad de organización y planificación. | B3 |
||
| Capacidad de gestión de la información | B4 |
||
| Toma de decisiones | B5 |
||
| Comportarse con ética y responsabilidad social como ciudadano y como profesional | B6 |
||
| Habilidades en las relaciones interpersonales. | B7 |
||
| Razonamiento crítico. | B8 |
||
| Trabajo en equipos. | B9 |
||
| Motivación para la calidad. | B12 |
||
| Adaptación a nuevas situaciones | B13 |
||
| Aprendizaje autónomo. | B14 |
||
| Creatividad. | B15 |
||
| Expresarse correctamente, tanto de forma oral como escrita, en las lenguas oficiales de la comunidad autónoma. | C1 |
||
| Utilizar las herramientas básicas de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) necesarias para el ejercicio de su profesión y para el aprendizaje a lo largo de su vida. | C3 |
||
| Desarrollarse para el ejercicio de una ciudadanía abierta, culta, crítica, comprometida, democrática y solidaria, capaz de analizar la realidad, diagnosticar problemas, formular e implantar soluciones basadas en el conocimiento y orientadas al bien común. | C4 |
||
| Valorar críticamente el conocimiento, la tecnología y la información disponible para resolver los problemas con los que deben enfrentarse. | C6 |
||
| Asumir como profesional y ciudadano la importancia del aprendizaje a lo largo de la vida. | C7 |
||
| Valorar la importancia que tiene la investigación, la innovación y el desarrollo tecnológico en el avance socioeconómico y cultural de la sociedad. | C8 |
||
| Recoñecemento á diversidade e á multiculturalidade. | B10 |
||
| Liderado. | B16 |
||
| Dirección e xestión de recursos humanos. | A4 |
||
| Seleccionar e xestionar información e documentación laboral | A14 |
||
| Asesorar e/ou xestionar en materia de emprego e contratación laboral | A16 |
||
| Asesoramento a organizacións sindicais e empresariais, e aos seus afiliados. | A27 |
||
| Comprender a relación entre procesos sociais e a dinámica das relacións laborais. | A32 |
||
| Comprender o carácter dinámico e cambiante das relacións laborais no ámbito nacional e internacional | A33 |
||
| Interrelacionar as distintas disciplinas que configuran as relacións laborais. | A34 |
||
| Análise crítico das decisións emanadas dos axentes que participan nas relacións laborais | A35 |
||
| Contidos |
| Temas | Subtemas |
| TEMA 1. DEFINICIÓN E CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIACIÓN |
1.1 ¿Sabemos negociar? 1.2 O entorno da negociación. 1.3 Características do negociador. 1.4.Recomendacións prácticas na negociación. |
| TEMA 2. O PROCESO E TÉCNICAS NEGOCIADORAS | 2.1. Etapas na negociación 2.2. O estilo da negociación 2.3. A percepción na negociación 2.4. A persuasión e influencia na negociación 2.5. Errores a evitar nos procesos de negociación |
| TEMA 3. O CONTEXTO NEGOCIADOR | 3.1.Diferencias culturais e o sus efectos na negociación 3.2. Negociación internacional 3.3. Negociación colectiva. 3.4. Negociacións laborais 3.5. Intervención de terceras partes 3.6. O uso do espacio o mobiliario |
| TEMA 4. A COMUNICACIÓN NA NEGOCIACIÓN | 4.1 O proceso de comunicación 4.2. A escucha activa 4.3. Hablar efectivamente 4.4. A asertividade 4.5. A linguaxe non verbal 4.6. Comunicación electrónica |
| TEMA 5. MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN | 5.1. Proxecto de Negociación Harvard (Harvard Negotiation Project) 5.2. Os 7 hábitos da xente altamente eficaz 5.3.As emoción na negociación |
| Planificación | ||||
| Metodoloxías / probas | Competencias | Horas presenciais | Horas non presenciais / traballo autónomo | Horas totais |
| Lecturas | A4 A14 A32 A33 A34 A35 B2 B8 B12 C7 C8 | 6 | 15 | 21 |
| Sesión maxistral | B4 | 5 | 0 | 5 |
| Estudo de casos | A16 A31 B1 B3 B6 B7 B9 B13 B14 B15 B16 C6 | 17 | 85 | 102 |
| Proba de ensaio | A8 A13 A15 A20 A27 C1 C4 | 2 | 0 | 2 |
| Traballos tutelados | B5 B10 C3 | 3 | 15 | 18 |
| Atención personalizada | 2 | 0 | 2 | |
| *Os datos que aparecen na táboa de planificación son de carácter orientativo, considerando a heteroxeneidade do alumnado | ||||
| Metodoloxías |
| Metodoloxías | Descrición |
| Lecturas | Son un conxunto de textos e documentación escrita que se recolleron e editaron como fonte de profundización nos contidos traballados. |
| Sesión maxistral | Exposición oral complementada co uso de medios audiovisuais e a introdución de algunhas preguntas dirixidas aos estudantes, coa finalidade de transmitir coñecementos e facilitar a aprendizaxe. A clase maxistral é tamén coñecida como “conferencia”, “método expositivo” ou “lección maxistral”. Esta última modalidade sóese reservar a un tipo especial de lección impartida por un profesor en ocasións especiais, cun contido que supón unha elaboración orixinal e baseada no uso case exclusivo da palabra como vía de transmisión da información á audiencia. |
| Estudo de casos | Metodoloxía onde o suxeito se enfronta ante a descrición dunha situación específica que suscita un problema que ten que ser comprendido, valorado e resolto por un grupo de persoas, a través dun proceso de discusión. O alumno sitúase ante un problema concreto (caso), que lle describe unha situación real da vida profesional, e debe ser capaz de analizar unha serie de feitos, referentes a un campo particular do coñecemento ou da acción, para chegar a unha decisión razoada a través dun proceso de discusión en pequenos grupos de traballo. |
| Proba de ensaio | Proba na que se busca responder por escrito a preguntas de certa amplitude valorando que se proporcione a resposta esperada, combinada coa capacidade de razoamento (argumentar, relacionar, etc.), creatividade e espírito crítico. Utilízase para a avaliación diagnóstica, formativa e sumativa. Permite medir as habilidades que non poden avaliarse con probas obxectivas como a capacidade de crítica, de síntese, de comparación, de redacción e de orixinalidade do estudante; polo que implica un estudo amplo e profundo dos contidos, sen perder de vista o conxunto das ideas e as súas relacións. |
| Traballos tutelados | Metodoloxía deseñada para promover a aprendizaxe autónoma dos estudantes, baixo a tutela do profesor e en escenarios variados (académicos e profesionais). Está referida prioritariamente ao aprendizaxe do “cómo facer as cousas”. Constitúe unha opción baseada na asunción polos estudantes da responsabilidade pola súa propia aprendizaxe. Este sistema de ensino baséase en dous elementos básicos: a aprendizaxe independente dos estudantes e o seguimento desa aprendizaxe polo profesor-titor. |
| Atención personalizada |
|
|
| Avaliación | |||
| Metodoloxías | Competencias | Descrición | Cualificación |
| Proba de ensaio | A8 A13 A15 A20 A27 C1 C4 | Proba na que se busca responder por escrito a preguntas de certa amplitude valorando que se proporcione a resposta esperada, combinada coa capacidade de razoamento (argumentar, relacionar, etc.), creatividade e espírito crítico. A proba constará de días partes, correspondientes a materia que imparte cada profesor. Será necesario superar cada una das partes para superar a proba. Además para aprobar a asignatura, e imprescindible ter superada a proba de ensaio |
40 |
| Sesión maxistral | B4 | Exposición oral complementada co uso de medios audiovisuais e a introdución de algunhas preguntas dirixidas aos estudantes, coa finalidade de transmitir coñecementos e facilitar a aprendizaxe. A clase maxistral é tamén coñecida como “conferencia”, “método expositivo” ou “lección maxistral”. Esta última modalidade sóese reservar a un tipo especial de lección impartida por un profesor en ocasións especiais, cun contido que supón unha elaboración orixinal e baseada no uso case exclusivo da palabra como vía de transmisión da información á audiencia. |
10 |
| Traballos tutelados | B5 B10 C3 | Metodoloxía deseñada para promover a aprendizaxe autónoma dos estudantes, baixo a tutela do profesor e en escenarios variados (académicos e profesionais). Está referida prioritariamente ao aprendizaxe do “cómo facer as cousas”. Constitúe unha opción baseada na asunción polos estudantes da responsabilidade pola súa propia aprendizaxe. Este sistema de ensino baséase en dous elementos básicos: a aprendizaxe independente dos estudantes e o seguimento desa aprendizaxe polo profesor-titor |
20 |
| Estudo de casos | A16 A31 B1 B3 B6 B7 B9 B13 B14 B15 B16 C6 | Metodoloxía onde o suxeito se enfronta ante a descrición dunha situación específica que suscita un problema que ten que ser comprendido, valorado e resolto por un grupo de persoas, a través dun proceso de discusión. O alumno sitúase ante un problema concreto (caso), que lle describe unha situación real da vida profesional, e debe ser capaz de analizar unha serie de feitos, referentes a un campo particular do coñecemento ou da acción, para chegar a unha decisión razoada a través dun proceso de discusión en pequenos grupos de traballo | 30 |
| Observacións avaliación | |||
|
1ª Oportunidade de DECEMBRO/ENERO A nota final ser a suma de todas as metodoloxías arriba indicadas. Será necesario ter aprobadas as dúas partes da prueba de ensaio/desenrolo correspondentes a materia impartida por cada un dos profesores para superar a asignatura. 2ª Oportunidade de XUÑO/XULIO Aquelas persoas que no aprobasen o no se presentasen na convocatoria anterior a proba de ensaio/desenrolo poderán gardar a nota das outras metodoloxías para esta oportunidad siempre e cuando teñan, no conxunto de ditas metodoloxías, de nota, a lo menos, un 2 sobre 4, debendo realizar a prueba de ensaio/desenrolo para superar esta convocatoria. Aquelas peroas que no se presentasen as metodoloxías: estudo de casos, sesión maxistral, traballos tutelados e presentación oral;ou teñan unha nota inferior a 2 nas mesmas, deberán realizar unha única proba que computará o 100% da nota NO ASISTENCIA A CLASE/DISPENSA Aquelas persoas que por causas debidamente xustificadas, no poidan asistir a clase, deberán poñerse en contacto cos profesores o inicio do cuatrimestre para optar a modalidade de avaliación continua (onde non computará a metodoloxía de sesión maxistral, pudiendo obtener unha nota máxima de 9 sobre 10) ou presentarse a un único examen que computará o 100% da nota
|
|||
| Fontes de información |
| Bibliografía básica |
Pease, A. (2011). El arte de negociar y persuadir. Barcelona. Amat
Mundate Jaca, L y Medina Diaz, F.J. (2007). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid. E. Piramide
Goleman, D. Cherniss, C. (2005). La inteligencia emocional en el trabajo. Barcelona. Kairós
Covey, S. ( 1997). Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. . Madrid. Paidós Ibérica
De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez (2015). Los cien errores en los procesos de negociación. Madrid. ESIC. Editorial
Fisher, R.; Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el sí : el arte de negociar sin ceder. Madrid. Gestión 2000
Budjac, B.A. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. Mexico. Pearson.Prentice-Hall
De Manuel Dasi F, y Martínez-Vilanova, R. (2009). Técnicas de Negociación. Un método práctico. Madird.ESIC Editorial
De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez (2015). Técnicas de negociación. Un método práctico... Madrid. ESIC. Editorial
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación: como negociar eficaz y exitosamente. Madrid. McGraw-Hill |
|
|
|
| Bibliografía complementaria |
Robbins Sthepen, P (2009). Comportamiento organizacional. Nuncapal de Juarez. Pearson Ediciones
De Manuel Dasi, F y Martínes Villanova (2000). Comunicación y negociación comercial. Madrid. ESIC Editorial
Feliu, J y Lajeunessse, S (2002). Dinamica y gestión del conflicto. La perspectiva psicosocial. Barcelona. UOC
Breton, P (2009). El arte de convencer:Las claves para argumentar y ganar una negociación. Barcelona. E. Paidos
Lewicki, R.J. Barri, B y Saunders, D.M. (2008). Fundamentos de negociación. Mexico.McGraw-Hill
De Manuel Dadi,F y Martíniez Villanova, R (2007). Habilidades de comunicación para directivos. Madrid. ESIC Editorial
Fisher, R y Shapiro, D (2008). Las emociones en la negociación: como ir más allá de la razón en la planificación y desarrollo. Barcelona. E. Granica
Malaret, J (2007). Nagociación en acción: acuerdos eficaces de la mesa de negociación. Madrid. Diaz de Santos
López-Cortazar Navarro, C y Ruiz Gonzalez, M. (2009). Negociación inteligente: la creatividad más allá de la técnica. Collado Villalba. E. Delta
Agulló, E y Ovejero Bernal (2002). Trabajo, individuo y sociedad. Madrid. E. Piramide |
|
|
| Recomendacións | ||||||
| Materias que se recomenda ter cursado previamente | ||||
|
| Materias que se recomenda cursar simultaneamente |
| Materias que continúan o temario | ||||||
|
| Observacións | |