Identifying Data 2019/20
Subject (*) Negotiation Techniques Code 760G01029
Study programme
Grao en Relacións Laborais e Recursos Humanos (Ferrol)
Descriptors Cycle Period Year Type Credits
Graduate 1st four-month period
 Fourth Obligatory 6
Language
Spanish
Galician
Teaching method Face-to-face
Prerequisites
Department Psicoloxía
Coordinador
López-Cortón Facal, Ana María
 E-mail
ana.lopez-corton@udc.es
Lecturers
López-Cortón Facal, Ana María
 E-mail
ana.lopez-corton@udc.es
Web
General description Esta asignatura se imparte en el primer cuatrimestre del cuarto curso del Grado en RR.LL y RR.HH. Con su contenido de
pretende que el alumno se familiarice con las distintas fases del proceso negociador, analizando el desarrollo de la
negociación y profundizando en la tipología de los interlocutores y los modelos de grupos. Además, se analiza el
comportamiento de los individuos y los grupos ante un proceso negociador, así como los límites de la negociación y las
formas finales de acuerdo.

Study programme competencies
Code Study programme competences
A4 Dirección e xestión de recursos humanos.
A8 Psicoloxía do Traballo e Técnicas de negociación.
A13 Transmitir e comunicarse por escrito e oralmente usando a terminoloxía e as técnicas adecuadas.
A14 Seleccionar e xestionar información e documentación laboral.
A15 Dirixir grupos de persoas.
A16 Asesorar e/ou xestionar en materia de emprego e contratación laboral.
A20 Realizar funcións de representación e negociación en diferentes ámbitos das relacións laborais.
A27 Asesoramento a organizacións sindicais e empresariais, e aos seus afiliados.
A31 Aplicar os coñecementos á práctica.
A32 Comprender a relación entre procesos sociais e a dinámica das relacións laborais.
A33 Comprender o carácter dinámico e cambiante das relacións laborais no ámbito nacional e internacional.
A34 Interrelacionar as distintas disciplinas que configuran as relacións laborais.
A35 Análise crítico das decisións emanadas dos axentes que participan nas relacións laborais.
B1 Resolución de problemas.
B2 Capacidade de análise e síntese.
B3 Capacidade de organización e planificación.
B4 Capacidade de xestión da información.
B5 Toma de decisións.
B6 Comportarse con ética e responsabilidade social como cidadán e como profesional.
B7 Habilidades nas relacións interpersoais.
B8 Razoamento crítico.
B9 Traballo en equipos.
B10 Recoñecemento á diversidade e á multiculturalidade.
B12 Motivación para a calidade.
B13 Adaptación a novas situacións.
B14 Aprendizaxe autónomo.
B15 Creatividade.
B16 Liderado.
C1 Expresarse correctamente, tanto de forma oral coma escrita, nas linguas oficiais da comunidade autónoma.
C3 Utilizar as ferramentas básicas das tecnoloxías da información e as comunicacións (TIC) necesarias para o exercicio da súa profesión e para a aprendizaxe ao longo da súa vida.
C4 Desenvolverse para o exercicio dunha cidadanía aberta, culta, crítica, comprometida, democrática e solidaria, capaz de analizar a realidade, diagnosticar problemas, formular e implantar solucións baseadas no coñecemento e orientadas ao ben común.
C6 Valorar criticamente o coñecemento, a tecnoloxía e a información dispoñible para resolver os problemas cos que deben enfrontarse.
C7 Asumir como profesional e cidadán a importancia da aprendizaxe ao longo da vida.
C8 Valorar a importancia que ten a investigación, a innovación e o desenvolvemento tecnolóxico no avance socioeconómico e cultural da sociedade.

Learning aims
Learning outcomes Study programme competences
A4 Dirección y gestión de recursos humanos. A8 Psicología del Trabajo y Técnicas de negociación. A13 Transmitir y comunicarse por escrito y oralmente usando la terminología y las técnicas adecuadas. A14 Seleccionar y gestionar información y documentación laboral. A15 Dirigir grupos de personas. A16 Asesorar y/o gestionar en materia de empleo y contratación laboral. A20 Realizar funciones de representación y negociación en diferentes ámbitos de las relaciones laborales. A27 Asesoramiento a organizaciones sindicales y empresariales, y a sus afiliados. A31 Aplicar los conocimientos a la práctica. A32 Comprender la relación entre procesos sociales y la dinámica de las relaciones laborales. A33 Comprender el carácter dinámico y cambiante de las relaciones laborales en el ámbito nacional e internacional. A34 Interrelacionar las distintas disciplinas que configuran las relaciones laborales. A35 Análisis crítico de las decisiones emanadas de los agentes que participan en las relaciones laborales. B1 Resolución de problemas. B2 Capacidad de análisis y síntesis. B3 Capacidad de organización y planificación. B4 Capacidad de gestión de la información. B5 Toma de decisiones. B6 Comportarse con ética y responsabilidad social como ciudadano y como profesional. B7 Habilidades en las relaciones interpersonales. B8 Razonamiento crítico. B9 Trabajo en equipos. B10 Reconocimiento a la diversidad y la multiculturalidad. B12 Motivación para la calidad. B13 Adaptación a nuevas situaciones. B14 Aprendizaje autónomo. B15 Creatividad. B16 Liderazgo. B17 Sensibilidad hacia temas medioambientales. C1 Expresarse correctamente, tanto de forma oral como escrita, en las lenguas oficiales de la comunidad autónoma. C3 Utilizar las herramientas básicas de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) necesarias para el ejercicio de su profesión y para el aprendizaje a lo largo de su vida. C4 Desarrollarse para el ejercicio de una ciudadanía abierta, culta, crítica, comprometida, democrática y solidaria, capaz de analizar la realidad, diagnosticar problemas, formular e implantar soluciones basadas en el conocimiento y orientadas al bien común. C6 Valorar críticamente el conocimiento, la tecnología y la información disponible para resolver los problemas con los que deben enfrentarse. C7 Asumir como profesional y ciudadano la importancia del aprendizaje a lo largo de la vida. C8 Valorar la importancia que tiene la investigación, la innovación y el desarrollo tecnológico en el avance socioeconómico y cultural de la sociedad. A4
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Contents
Topic Sub-topic
TEMA 1. DEFINICIÓN E CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIACIÓN 1.1 ¿Sabemos negociar?
1.2 O entorno da negociación.
1.3 Características do negociador.
1.4.Recomendacións prácticas na negociación
TEMA 2. O PROCESO E TÉCNICAS NEGOCIADORAS 2.1. Introducción a la negociación en las organizaciones.
2.1. Etapas na negociación
2.2. O estilo da negociación
2.3. A percepción na negociación
2.4. A persuasión e influencia na negociación
2.5. Diferencia culturales na negociación
2.6. Errores a evitar nos procesos de negociación
TEMA 3. A COMUNICACIÓN NA NEGOCIACIÓN 4.1 O proceso de comunicación
4.2. A escucha activa
4.3. Hablar efectivamente
4.4. A asertividade
4.5. A linguaxe non verbal
4.6. Comunicación electrónica
TEMA 4. MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN 4.1. Proxecto de Negociación Harvard (Harvard Negotiation Project)
4.2. Os 7 hábitos da xente altamente eficaz
4.3.As emoción na negociación

Planning
Methodologies / tests Competencies Ordinary class hours Student’s personal work hours Total hours
Workbook A4 A14 A32 A33 A34 A35 B2 B8 C8 6 19 25
Mixed objective/subjective test A8 A13 B2 B4 2 0 2
Guest lecture / keynote speech B14 C3 C6 C7 25 40 65
Case study A20 A31 B1 B3 B6 B7 B9 B13 B14 B15 B16 C6 10 25 35
Supervised projects A15 A16 A27 B5 B6 B7 B10 B12 B13 B16 C1 C4 5 14 19
 
Personalized attention 4 0 4
 
(*)The information in the planning table is for guidance only and does not take into account the heterogeneity of the students.

Methodologies
Methodologies Description
Workbook Son un conxunto de textos e documentación escrita que se recolleron e editaron como fonte de profundización nos contidos traballados.
Mixed objective/subjective test Proba que integra preguntas tipo de probas de ensaio e preguntas tipo de probas obxectivas.
En canto a preguntas de ensaio, recolle preguntas abertas de desenvolvemento. Ademais, en canto preguntas obxectivas, pode combinar preguntas de resposta múltiple, de ordenación, de resposta breve, de discriminación, de completar e/ou de asociación.
Guest lecture / keynote speech Exposición oral complementada co uso de medios audiovisuais e a introdución de algunhas preguntas dirixidas aos estudantes, coa finalidade de transmitir coñecementos e facilitar a aprendizaxe.
A clase maxistral é tamén coñecida como “conferencia”, “método expositivo” ou “lección maxistral”. Esta última modalidade sóese reservar a un tipo especial de lección impartida por un profesor en ocasións especiais, cun contido que supón unha elaboración orixinal e baseada no uso case exclusivo da palabra como vía de transmisión da información á audiencia.
Case study Metodoloxía onde o suxeito se enfronta ante a descrición dunha situación específica que suscita un problema que ten que ser comprendido, valorado e resolto por un grupo de persoas, a través dun proceso de discusión. O alumno sitúase ante un problema concreto (caso), que lle describe unha situación real da vida profesional, e debe ser capaz de analizar unha serie de feitos, referentes a un campo particular do coñecemento ou da acción, para chegar a unha decisión razoada a través dun proceso de discusión en pequenos grupos de traballo.
Supervised projects Metodoloxía deseñada para promover a aprendizaxe autónoma dos estudantes, baixo a tutela do profesor e en escenarios variados (académicos e profesionais). Está referida prioritariamente ao aprendizaxe do “cómo facer as cousas”. Constitúe unha opción baseada na asunción polos estudantes da responsabilidade pola súa propia aprendizaxe.
Este sistema de ensino baséase en dous elementos básicos: a aprendizaxe independente dos estudantes e o seguimento desa aprendizaxe polo profesor-titor.

Personalized attention
Methodologies
Workbook
Case study
Supervised projects
Description
LECTURAS: Son un conxunto de textos e documentación escrita que se recolleron e editaron como fonte de profundización nos contidos traballados.

ESTUDO DE CASOS: Metodoloxía onde o suxeito se enfronta ante a descrición dunha situación específica que suscita un problema que ten que ser comprendido, valorado e resolto por un grupo de persoas, a través dun proceso de discusión. O alumno sitúase ante un problema concreto (caso), que lle describe unha situación real da vida profesional, e debe ser capaz de analizar unha serie de feitos, referentes a un campo particular do coñecemento ou da acción, para chegar a unha decisión razoada a través dun proceso de discusión en pequenos grupos de traballo.

TRABALLOS TUTELADOS: Técnica de dinámica de grupos que ten como obxectivo axudar a desenvolver a perspectiva social e a empatía mediante a representación de diferentes papeis dentro de situacións conflitivas onde interveñen diferentes posturas que teñen que ser combinadas. Utilízase para traballar as relacións interpersoais, o comportamento, os valores e as actitudes.

- Seguimiento dos traballos tutelados, presentación e exposición das lecturas.
- Resolución das dúbidas específicas de cada alumno/a.
- O profesor prestará una atención personalizada para resolver as dúbidas que lle xurdan ao alumno nas horas de tutoría establecidas.

Assessment
Methodologies Competencies Description Qualification
Mixed objective/subjective test A8 A13 B2 B4 Prueba sobre el conocimiento de las materias del programa.

Para evaluar o grado de adquisición dos contidos da asignatura por parte dos alumnos, realizarase unha proba mixta que constará de dos partes:
- A: Test preguntas de resposta múltiple,
As respostas incorrectas penalizarán.

- B: 2 o 3 preguntas tipo resposta breve

O tempo máximo para a realización da proba será de 90 minutos.
La prueba se celebrará o día sinalado pola Xunta de Facultade. 		60
Guest lecture / keynote speech B14 C3 C6 C7 Exposición oral complementada con el uso de medios audiovisuales y la introducción de algunas preguntas dirigidas a los estudiantes, con la finalidad de transmitir conocimientos y facilitar el aprendizaje. 10
Case study A20 A31 B1 B3 B6 B7 B9 B13 B14 B15 B16 C6 Metodoloxía onde o suxeito se enfronta ante a descrición dunha situación específica que suscita un problema que ten que ser comprendido, valorado e resolto por un grupo de persoas, a través dun proceso de discusión. O alumno sitúase ante un problema concreto (caso), que lle describe unha situación real da vida profesional, e debe ser capaz de analizar unha serie de feitos, referentes a un campo particular do coñecemento ou da acción, para chegar a unha decisión razoada a través dun proceso de discusión en pequenos grupos de traballo. 10
Supervised projects A15 A16 A27 B5 B6 B7 B10 B12 B13 B16 C1 C4 Metodología diseñada para promover el aprendizaje autónomo de los estudiantes, bajo la tutela del profesor y en escenarios variados (académicos y profesionales). Está referida prioritariamente al aprendizaje de como "hacer las cosas". Constituye una opción basada en que los estudiantes asuman la responsabilidad de su propio aprendizaje. Este sistema de enseñanza se basa en dos elementos básicos: el aprendizaje independiente de los estudiantes y el seguimiento de ese aprendizaje por el profesor. Para ello, los alumnos tendrán que elaborar, presentar y defender un trabajo en grupo sobre algún tema relacionado con los contenidos del programa 20
 
Assessment comments

1ª Oportunidade de DECEMBRO/ENERO

A nota final ser a suma de todas as metodoloxías arriba indicadas. Será necesario ter aprobada a  proba de mixta para superar a asignatura.

2ª Oportunidade de XUÑO/XULIO

Aquelas persoas que no aprobasen o no se presentasen na  convocatoria anterior   a proba mixta poderán gardar a nota das outras metodoloxías para esta oportunidad siempre e cuando teñan, no conxunto de ditas metodoloxías,  de nota, a lo  menos, un 2 sobre 4, debendo superaar a proba mixta para aprobar esta convocatoria.

Aquelas peroas que no se presentasen as metodoloxías:  estudo de casos, sesión maxistral, traballos tutelados e  presentación oral;ou teñan unha nota inferior a 2  nas mesmas, deberán realizar unha única proba que computará o 100% da nota

NO ASISTENCIA A CLASE/DISPENSA

Aquelas persoas que por causas debidamente xustificadas, no poidan asistir a clase, deberán poñerse en contacto coa profesora ao inicio do cuatrimestre para optar a modalidade de avaliación continua (onde non computará a metodoloxía de sesión maxistral, pudiendo obtener unha nota máxima de 9 sobre 10) ou presentarse a un único examen que computará o 100% da nota  

  

Sources of information
Basic Pease, A. (2011). El arte de negociar y persuadir. Barcelona: Amat Editorial
Puchol, L. (2005). El libro de la negociación.. Madrid: Díaz de Santos.
Munduate, L. y Medina, F.J. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación.. Madrid: Pirámide.
Fisher, R. y Shapiro, D. (2008). Las emociones en la negociación. Cómo ir más allá de la razón en la planificación y desarrollo de las negociaciones.. Barcelona: Granica.
Covey, S (1997). Los 7 Hábitos de la gente altamente eficaz. Madrid. Paidós Ibérica
De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez, R. (2015). Los cien errores en los procesos de negociación. Madrid: Esic Editorial
Nieto Churruca, A. y Llamazares García-Lomas, O. (2014). Negociación Internacional: Estrategias y casos. Madrid: Pirámide
Harvard Business Essentials (2004). Negociación. Una guía para directivos ocupados.. Madrid: Pirámide.
Fisher, R. y Ertel, D. (2001). Obtenga el sí en la práctica. Cómo negociar, paso a paso, ante cualquier situación.. Barcelona: Gestión 2000.
Fisher, R.; Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder.. Madrid: Gestión 2000.
Kahneman, D (2013). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona. Penguin Random House
Budjac, B.A. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. Mexico: Pearson.Prentice-Hall
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación.. Madrid: McGraw-Hill.
De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez, R. (2015). Técnicas de negociación. Un método práctico.. Madrid: ESIC Editorial

Complementary (). .
Forsyth, P. (2005). Como negociar eficazmente. Barcelona: Gedisa
Bercoff, M.A. (2005). El arte de la negociación. El Método Harvard en 10 preguntas.. Barcelona. Deusto.
Mulholland, J. (2003). El lenguaje de la negociación: manual de estrategias prácticas para mejorar la comunicación.. Barcelona. Gedisa.
Aramburu-Zabala Higuera, L. (2005). Habilidades de negociación. Todos podemos ganar.. Madrid. Pirámide.
Ponti, F. (2004). Los acminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas.. Barcelona. Granica.
De Benito Álvarez, C. (2002). Manual estratégico de negociación laboral.. Barcelona. Experiencia.
Serrano, G. y Rodríguez, D. (1993). Negociación en la organización.. Madrid. Eudema.
Thomas, J. (2006). Negociar para ganar. Cómo conseguir siempre el mejor acuerdo.. Barcelona. Gestión 2000.
Fried Schnitman, D. (2000). Nuevos paradigmas en la resolución de conflictos: perspectivas y prácticas.. Buenos Aires. Granica.
Mnookin, R.H.; Peppet, S.R. y Tulumello, A.S. (2003). Resolver conflictos y alcanzar acuerdos. Cómo plantear la negociación para generar beneficios.. Barcelona. Gedisa.
Ury, W. (). Supere el no. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles.. Barcelona. Gestión 2000.
Monge Recalde, J.L. (2008). Técnicas de negociación colectiva: el decálogo del buen negociador.. Madrid. Fundación Confemetal.


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Industrial Sociology/760G01017
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Subjects that continue the syllabus
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Human Resources Management I /760G01015

Other comments

Se recomienda que los alumnos lleven la asignatura al día, tanto en lo que se refiere a las clases expositivas como a las interactivas (prácticas).

Convén a asistencia ás aulas, a realización de todas as actividades que se planifiquen nestas e a participación nos actos tanto académicos como non académicos, organizados polo docente que imparte a materia como pola propia Facultade de Ciencias do Traballo, sen prexuízo da asistencia a actos organizados por outras institucións. En aras a contribuír cun medio ambiente responsable, desde esta materia pretendese contribuír, non utilizando máis que o papel imprescindible, no caso de los exámenes e algúns traballos de importancia, todo o demais realizarase por medios telemáticos. A materia impartirase baixo un ángulo de xénero, para que o alumno estea sensibilizado coa igualdade


(*)The teaching guide is the document in which the URV publishes the information about all its courses. It is a public document and cannot be modified. Only in exceptional cases can it be revised by the competent agent or duly revised so that it is in line with current legislation.