| Competencias del título |
| Código | Competencias del título |
| A4 | Dirección y gestión de recursos humanos. |
| A8 | Psicología del Trabajo y Técnicas de negociación. |
| A13 | Transmitir y comunicarse por escrito y oralmente usando la terminología y las técnicas adecuadas. |
| A14 | Seleccionar y gestionar información y documentación laboral. |
| A15 | Dirigir grupos de personas. |
| A16 | Asesorar y/o gestionar en materia de empleo y contratación laboral. |
| A20 | Realizar funciones de representación y negociación en diferentes ámbitos de las relaciones laborales. |
| A27 | Asesoramiento a organizaciones sindicales y empresariales, y a sus afiliados. |
| A31 | Aplicar los conocimientos a la práctica. |
| A32 | Comprender la relación entre procesos sociales y la dinámica de las relaciones laborales. |
| A33 | Comprender el carácter dinámico y cambiante de las relaciones laborales en el ámbito nacional e internacional. |
| A34 | Interrelacionar las distintas disciplinas que configuran las relaciones laborales. |
| A35 | Análisis crítico de las decisiones emanadas de los agentes que participan en las relaciones laborales. |
| B1 | Resolución de problemas. |
| B2 | Capacidad de análisis y síntesis. |
| B3 | Capacidad de organización y planificación. |
| B4 | Capacidad de gestión de la información. |
| B5 | Toma de decisiones. |
| B6 | Comportarse con ética y responsabilidad social como ciudadano y como profesional. |
| B7 | Habilidades en las relaciones interpersonales. |
| B8 | Razonamiento crítico. |
| B9 | Trabajo en equipos. |
| B10 | Reconocimiento a la diversidad y la multiculturalidad. |
| B12 | Motivación para la calidad. |
| B13 | Adaptación a nuevas situaciones. |
| B14 | Aprendizaje autónomo. |
| B15 | Creatividad. |
| B16 | Liderazgo. |
| C1 | Expresarse correctamente, tanto de forma oral como escrita, en las lenguas oficiales de la comunidad autónoma. |
| C3 | Utilizar las herramientas básicas de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC) necesarias para el ejercicio de su profesión y para el aprendizaje a lo largo de su vida. |
| C4 | Desarrollarse para el ejercicio de una ciudadanía abierta, culta, crítica, comprometida, democrática y solidaria, capaz de analizar la realidad, diagnosticar problemas, formular e implantar soluciones basadas en el conocimiento y orientadas al bien común. |
| C6 | Valorar críticamente el conocimiento, la tecnología y la información disponible para resolver los problemas con los que deben enfrentarse. |
| C7 | Asumir como profesional y ciudadano la importancia del aprendizaje a lo largo de la vida. |
| C8 | Valorar la importancia que tiene la investigación, la innovación y el desarrollo tecnológico en el avance socioeconómico y cultural de la sociedad. |
| Resultados de aprendizaje | |||
| Resultados de aprendizaje | Competencias del título | ||
| Psicología del Trabajo y Técnicas de negociación | A4 A8 A13 A14 A15 A16 A20 A27 A31 A32 A33 A34 A35 |
B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 B10 B12 B13 B14 B15 B16 |
C1 C3 C4 C6 C7 C8 |
| Transmitir y comunicarse por escrito y oralmente usando la terminología y las técnicas adecuadas | A13 |
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| Realizar funciones de representación y negociación en diferentes ámbitos de las relaciones laborales. | A20 |
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| Aplicar los conocimientos a la práctica | A31 |
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| Dirigir grupos de personas | A15 |
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| Resolución de problemas | B1 |
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| Capacidad de análisis y síntesis. | B2 |
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| Capacidad de organización y planificación. | B3 |
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| Capacidad de gestión de la información. | B4 |
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| Toma de decisiones. | B5 |
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| Comportarse con ética y responsabilidad social como ciudadano y como profesional | B6 |
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| Habilidades en las relaciones interpersonales. | B7 |
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| Razonamiento crítico | B8 |
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| Trabajo en equipos. | B9 |
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| Motivación para la calidad. | B12 |
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| Adaptación a nuevas situaciones. | B13 |
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| Aprendizaje autónomo. | B14 |
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| Creatividad. | B15 |
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| Contenidos |
| Tema | Subtema |
| TEMA 1. DEFINICIÓN y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN | 1.1 ¿Sabemos negociar? 1.2 El entorno de la negociación. 1.3 Características del negociador. 1.4.Recomendaciones prácticas en la negociación |
| TEMA 2. EL PROCESO Y TÉCNICAS NEGOCIADORAS | 2.1. Introducción a la negociación en las organizaciones. 2.2. Etapas en la negociación 2.3. La percepción en la negociación 2.4. La persuasión e influencia en la negociación 2.5. Diferencia culturales en la negociación 2.6. Errores a evitar en los procesos de negociación |
| TEMA 3. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN | 4.1 El proceso de comunicación 4.2. La escucha activa 4.3. Hablar efectivamente 4.4. La asertividad 4.5. El lenguaje no verbal |
| TEMA 4. MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN | 4.1. Proyecto de Negociación Harvard 4.2. Los siete hábitos de la gente altamente eficaz 4.3 Las emociones en la negociación |
| Planificación | ||||
| Metodologías / pruebas | Competéncias | Horas presenciales | Horas no presenciales / trabajo autónomo | Horas totales |
| Lecturas | A4 A14 A32 A33 A34 A35 B2 B8 C8 | 5 | 25 | 30 |
| Sesión magistral | B14 C3 C6 C7 | 25 | 0 | 25 |
| Estudio de casos | A20 A31 B1 B3 B6 B7 B9 B13 B14 B15 B16 C6 | 10 | 25 | 35 |
| Presentación oral | A13 B2 | 5 | 10 | 15 |
| Prueba de respuesta múltiple | A8 B4 B2 | 2 | 20 | 22 |
| Trabajos tutelados | A15 A16 A27 B5 B6 B7 B10 B12 B13 B16 C1 C4 | 5 | 14 | 19 |
| Atención personalizada | 4 | 0 | 4 | |
| (*)Los datos que aparecen en la tabla de planificación són de carácter orientativo, considerando la heterogeneidad de los alumnos | ||||
| Metodologías |
| Metodologías | Descripción |
| Lecturas | Son un conjunto de textos y documentación escrita que se han recogido y editado como fuente de profundización en los contenidos trabajados. |
| Sesión magistral | Exposición oral complementada con el uso de medios audiovisuales y la introducción de algunas preguntas dirigidas a los estudiantes, con la finalidad de transmitir conocimientos y facilitar el aprendizaje. La clase magistral es también conocida como “conferencia”, “método expositivo” o “lección magistral”. Esta última modalidad se suele reservar a un tipo especial de lección impartida por un profesor en ocasiones especiales, con un contenido que supone una elaboración original y basada en el uso casi exclusivo de la palabra como vía de transmisión de la información a la audiencia. |
| Estudio de casos | Metodología donde el sujeto se enfrenta ante la descripción de una situación específica que plantea un problema que ha de ser comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas, a través de un proceso de discusión. El alumno se sitúa ante un problema concreto (caso), que le describe una situación real de la vida profesional, y debe ser capaz de analizar una serie de hechos, referentes a un campo particular del conocimiento o de la acción, para llegar a una decisión razonada a través de un proceso de discusión en pequeños grupos de trabajo. |
| Presentación oral | Intervención inherente a los procesos de enseñanza-aprendizaje basada en la exposición verbal a través de la que el alumnado y profesorado interactúan de un modo ordenado, planteando cuestiones, haciendo aclaraciones y exponiendo temas, trabajos, conceptos, hechos o principios de forma dinámica. |
| Prueba de respuesta múltiple | Proba obxectiva que consiste en formular unha cuestión en forma de pregunta directa ou de afirmación incompleta, e varias opcións ou alternativas de resposta que proporcionan posibles solucións, das que só unha delas é válida |
| Trabajos tutelados | Metodología diseñada para promover el aprendizaje autónomo de los estudiantes, bajo la tutela del profesor y en escenarios variados (académicos y profesionales). Está referida prioritariamente al aprendizaje del “cómo hacer las cosas”. Constituye una opción basada en la asunción por los estudiantes de la responsabilidad por su propio aprendizaje. Este sistema de enseñanza se basa en dos elementos básicos: el aprendizaje independiente de los estudiantes y el seguimiento de ese aprendizaje por el profesor-tutor. |
| Atención personalizada |
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| Evaluación | |||
| Metodologías | Competéncias | Descripción | Calificación |
| Sesión magistral | B14 C3 C6 C7 | Exposición oral complementada con el uso de medios audiovisuales y la introducción de algunas preguntas dirigidas a los estudiantes, con la finalidad de transmitir conocimientos y facilitar el aprendizaje. | 10 |
| Estudio de casos | A20 A31 B1 B3 B6 B7 B9 B13 B14 B15 B16 C6 | Metodoloxía onde o suxeito se enfronta ante a descrición dunha situación específica que suscita un problema que ten que ser comprendido, valorado e resolto por un grupo de persoas, a través dun proceso de discusión. O alumno sitúase ante un problema concreto (caso), que lle describe unha situación real da vida profesional, e debe ser capaz de analizar unha serie de feitos, referentes a un campo particular do coñecemento ou da acción, para chegar a unha decisión razoada a través dun proceso de discusión en pequenos grupos de traballo. | 20 |
| Trabajos tutelados | A15 A16 A27 B5 B6 B7 B10 B12 B13 B16 C1 C4 | Metodología diseñada para promover el aprendizaje autónomo de los estudiantes, bajo la tutela del profesor y en escenarios variados (académicos y profesionales). Está referida prioritariamente al aprendizaje de como "hacer las cosas". Constituye una opción basada en que los estudiantes asuman la responsabilidad de su propio aprendizaje. Este sistema de enseñanza se basa en dos elementos básicos: el aprendizaje independiente de los estudiantes y el seguimiento de ese aprendizaje por el profesor. Para ello, los alumnos tendrán que elaborar, presentar y defender un trabajo en grupo sobre algún tema relacionado con los contenidos del programa | 20 |
| Prueba de respuesta múltiple | A8 B4 B2 | Prueba objetiva que consiste en plantear una cuestión en forma de pregunta directa o de afirmación incompleta, y varias opciones o alternativas de respuesta que proporcionan posibles soluciones, de las que sólo una de ellas es válida | 40 |
| Presentación oral | A13 B2 | Intervención inherente aos procesos de ensino-aprendizaxe baseada na exposición verbal a través da que o alumnado e profesorado interactúan dun modo ordenado, propoñendo cuestións, facendo aclaracións e expoñendo temas, traballos, conceptos, feitos ou principios de forma dinámica. | 10 |
| Observaciones evaluación | |||
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Convocatoria ordinaria La nota final sera la suma de todas las metodologías arriba indicadas Convocatoria extraordinaria Aquellas personas que no aprobasen en la convocatoria anterior, podrán guardar la nota de las metodologías aprobadas para esta oportunidad, debiendo recuperar la parte no aprobada, excepto la parte de sesión magistral que será sustituida por una tarea Aquellas personas que no se presentasen a ninguna de las metodologías: deberán realizar una única prueba que computará o 100% da nota NO ASISTENCIA A CLASE/DISPENSA Aquelas personas que por causas debidamente justificadas, no puedan asistir a clase, deberán ponerse en contacto con el profesorado al inicio del cuatrimestre para optar a la modalidad de evaluación continua (donde no computará la metodología de sesión magistral, pudiendo obtener una nota máxima de 9 sobre 10) o presentarse a un único examen que computará el 100% de la nota
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| Fuentes de información |
| Básica |
Pease, A. (2011). El arte de negociar y persuadir. Barcelona: Amat Editorial
Puchol, L. (2005). El libro de la negociación.. Madrid: Díaz de Santos.
Munduate, L. y Medina, F.J. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación.. Madrid: Pirámide.
Fisher, R. y Shapiro, D. (2008). Las emociones en la negociación. Cómo ir más allá de la razón en la planificación y desarrollo de las negociaciones.. Barcelona: Granica.
Covey, S (1997). Los 7 Hábitos de la gente altamente eficaz. Madrid. Paidós Ibérica
De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez, R. (2015). Los cien errores en los procesos de negociación. Madrid: Esic Editorial
Nieto Churruca, A. y Llamazares García-Lomas, O. (2014). Negociación Internacional: Estrategias y casos. Madrid: Pirámide
Harvard Business Essentials (2004). Negociación. Una guía para directivos ocupados.. Madrid: Pirámide.
Fisher, R. y Ertel, D. (2001). Obtenga el sí en la práctica. Cómo negociar, paso a paso, ante cualquier situación.. Barcelona: Gestión 2000.
Fisher, R.; Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder.. Madrid: Gestión 2000.
Kahneman, D (2013). Pensar rápido, pensar despacio. Barcelona. Penguin Random House
Budjac, B.A. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. Mexico: Pearson.Prentice-Hall
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación.. Madrid: McGraw-Hill.
De Manuel Dasí, F. y Martínez-Vilanova Martínez, R. (2015). Técnicas de negociación. Un método práctico.. Madrid: ESIC Editorial |
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| Complementária |
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Forsyth, P. (2005). Como negociar eficazmente. Barcelona: Gedisa
Bercoff, M.A. (2005). El arte de la negociación. El Método Harvard en 10 preguntas.. Barcelona. Deusto.
Mulholland, J. (2003). El lenguaje de la negociación: manual de estrategias prácticas para mejorar la comunicación.. Barcelona. Gedisa.
Aramburu-Zabala Higuera, L. (2005). Habilidades de negociación. Todos podemos ganar.. Madrid. Pirámide.
Ponti, F. (2004). Los acminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas.. Barcelona. Granica.
De Benito Álvarez, C. (2002). Manual estratégico de negociación laboral.. Barcelona. Experiencia.
Serrano, G. y Rodríguez, D. (1993). Negociación en la organización.. Madrid. Eudema.
Thomas, J. (2006). Negociar para ganar. Cómo conseguir siempre el mejor acuerdo.. Barcelona. Gestión 2000.
Fried Schnitman, D. (2000). Nuevos paradigmas en la resolución de conflictos: perspectivas y prácticas.. Buenos Aires. Granica.
Mnookin, R.H.; Peppet, S.R. y Tulumello, A.S. (2003). Resolver conflictos y alcanzar acuerdos. Cómo plantear la negociación para generar beneficios.. Barcelona. Gedisa.
Ury, W. (). Supere el no. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles.. Barcelona. Gestión 2000.
Monge Recalde, J.L. (2008). Técnicas de negociación colectiva: el decálogo del buen negociador.. Madrid. Fundación Confemetal. |
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| Recomendaciones | ||||
| Asignaturas que se recomienda haber cursado previamente | ||||
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| Asignaturas que se recomienda cursar simultáneamente |
| Asignaturas que continúan el temario | |||
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| Otros comentarios | |
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Se recomienda que los alumnos lleven la asignatura al día, tanto en lo que se refiere a las clases expositivas como a las interactivas (prácticas). Convén a asistencia ás aulas, a realización de todas as actividades que se planifiquen nestas e a participación nos actos tanto académicos como non académicos, organizados polo docente que imparte a materia como pola propia Facultade de Ciencias do Traballo, sen prexuízo da asistencia a actos organizados por outras institucións. En aras a contribuír cun medio ambiente responsable, desde esta materia pretendese contribuír, non utilizando máis que o papel imprescindible, no caso de los exámenes e algúns traballos de importancia, todo o demais realizarase por medios telemáticos. A materia impartirase baixo un ángulo de xénero, para que o alumno estea sensibilizado coa igualdade |